O processo típico de vendas B2B sempre envolve persuasão manual. A equipe de vendas atualiza os clientes em potencial sobre os produtos, fornece briefings, responde a perguntas e convence os compradores a comprar.
Mas, segundo Charles Gaudet, essa era está a terminar rapidamente.
Gaudet, CEO da Predictable Profits, prevê que até 2030, a posição de representante de vendas B2B como a conhecemos deixará de existir.
Estas previsões baseiam-se na sua experiência de trabalho com empresas em crescimento para navegar com sucesso em mercados impactados pela inteligência artificial.
“Até 2030, todas as decisões de vendas B2B, independentemente do valor, serão tomadas através de uma experiência sem representantes”, disse Gaudet. “A inteligência artificial não está apenas a mudar a forma como as empresas vendem. Está também a remodelar fundamentalmente a forma como os compradores tomam decisões.”
A jornada do comprador mudou
Muitos executivos seniores acreditam que a tecnologia de IA causará perturbações operacionais no futuro ou afetará principalmente as funções internas do negócio. Gothe acredita que esta forma de pensar está ultrapassada e pode ter consequências perigosas.
“A maioria dos CEOs ainda não acredita que a inteligência artificial tenha impactado seus negócios”, disse ele. “Mas já aconteceu.”
Gaudet relatou que de janeiro a novembro de 2025, o tráfego de visão geral de pesquisa gerado pela inteligência artificial por meio de canais de pesquisa natural caiu 60%.
Os compradores não iniciam mais sua jornada com pesquisas por palavras-chave. Em vez disso, eles fazem perguntas orientadas para resultados de IA: “Como faço para crescer?” “Qual é a maneira mais rápida de crescer?” “Quem pode me ajudar a resolver este problema?”
Neste novo ambiente, a inteligência artificial se tornará a principal fonte de informação para os compradores, fornecendo informações cuidadosamente selecionadas e abrangentes. Ele avaliará a credibilidade do conteúdo e fornecerá aos consumidores uma lista de fornecedores para avaliar.
“Se a inteligência artificial não puder fazer referência à sua experiência, você se tornará invisível”, disse Gold. “Você nem sequer entrou na lista.”
Neste ponto, a IA tornou-se o tomador de decisões do comprador. Será capaz de analisar o ROI, metodologia, riscos e avaliações de cada fornecedor em segundos.
Antes que os fornecedores percebam que estão competindo pelo negócio do comprador desde o início, o comprador reduzirá suas escolhas a um punhado de finalistas.
No momento em que um cliente potencial entra em contato, a decisão já foi tomada, disse Gold. “Eles não querem ser vendidos. Eles querem validação.”
O fim da persuasão
A mudança atual não elimina o papel dos seres humanos no processo de compra; irá revolucionar o que significa participação.
Métodos profissionais de vendas, como discursos de vendas, tratamento de objeções ou acompanhamento, perderão relevância, pois a IA já lida com essas questões fornecendo conteúdo educacional.
“A inteligência artificial está matando o campo de golfe”, disse Gaud. “Mas eleva o status do conselheiro.”
No mundo dos representantes pós-venda, as pessoas iniciam o ciclo de compra mais tarde, por motivos diferentes dos que faziam antes. Gaudet destaca que os humanos agregam valor por meio de três áreas principais:
- Diagnóstico estratégico: Embora a IA forneça dados aos usuários, os humanos fornecem o contexto (ou interpretação) dos dados para compradores individuais com base em suas restrições exclusivas, dinâmica de equipe e metas de crescimento.
- Eliminação de riscos emocionais: Mesmo com decisões baseadas em dados, os compradores ainda têm algumas questões específicas do ser humano, como: Será que vai funcionar? Se falhar, vou perder? Minha empresa está pronta? A inteligência artificial pode fornecer informações, mas não ajuda a eliminar o risco emocional.
- Orquestração de valor: Os seres humanos ajudam a conceber compromissos em colaboração, fornecem coordenação entre as partes interessadas e orientam as empresas através do sucesso jurídico, de segurança e pós-venda. Neste caso, o papel muda da persuasão para a colaboração.
“O tomador do pedido desapareceu”, disse Gaude. “Consultores de confiança tornaram-se críticos.”
O que acontece com as empresas que não se adaptam?
Os perigos de aderir às estratégias tradicionais de crescimento lideradas pelas vendas estão a aumentar a um ritmo alarmante. Gaudet acredita que um desses riscos crescentes é frequentemente esquecido: a exclusão.
“O maior perigo é não perder o negócio”, disse ele. “Isso não foi considerado de forma alguma.”
Se um sistema baseado em IA não conseguir identificar, compreender e referenciar a experiência de uma empresa, a empresa será automaticamente eliminada do processo de compra. Não haverá e-mails de rejeição, nem análise de perdas comerciais, apenas um estado invisível.
Esta falta de visibilidade pode levar a um efeito cascata de consequências negativas. As empresas que utilizam a inteligência artificial concluem as transações numa questão de semanas, enquanto as empresas tradicionais levariam meses para concluir o mesmo processo.
Os custos aumentam à medida que o trabalho humano substitui a educação e as qualificações automatizadas. Os fundadores enfrentam a difícil posição de terem de manter o seu papel como o principal impulsionador da expansão dos negócios através de referências e redes pessoais, levando ao esgotamento e à estagnação da escala.
Gaudet explica esta situação como um ciclo descendente irreversível, e lucros previsíveis podem ajudar os clientes a prevenir esta situação através de mudanças estratégicas. Ele estima que a adaptação levará entre 18 e 24 meses antes que desapareça a oportunidade de passar de um crescimento liderado pelos fundadores para um crescimento escalável e impulsionado por sistemas.
Novas funções criadas pela inteligência artificial
Apesar da perturbação, Gold permanece otimista. A inteligência artificial existe para ajudar os humanos a melhorar a eficiência, não para substituir os humanos.
As organizações de alto crescimento estão agora a experimentar novos papéis. Arquitetos de implementação de inteligência artificial projetam jornadas de comprador híbridas. Estrategistas de consumo de conteúdo desenvolvem conteúdo educacional para ensinar humanos enquanto treinam modelos de inteligência artificial. Os especialistas em orquestração de demanda estudam sinais comportamentais ao longo de caminhos não lineares.
Outras funções abrangerão aspectos e operações que a IA não pode assumir, como os Designers de Experiência de Transformação, que conceberão workshops e locais externos, e os Construtores de Ecossistemas Comunitários, cujo papel envolverá a construção de comunidades onde os membros possam construir confiança e responsabilidade e partilhar valores fundamentais.
“Esta é a próxima era de crescimento”, disse Gothe. “A inteligência artificial determina as escolhas. A humanidade transforma.”
Gaudet diz que os líderes que não sabem por onde começar sua jornada devem começar entendendo a jornada de compra de seus clientes mais valiosos.
A descoberta é um requisito para a sobrevivência na economia da IA. Isso é muito mais do que apenas uma vantagem de marketing.
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